营销新时代保守企业若何做社群+？这四类粉丝运

　　当前，社群营销模式曾经被越来越多的企业所关心并在积极测验考试。一些专家也在总结成立新的社群营销系统、模式。

　　我本人本来是做营销征询。从2013年当前，我发觉酒行业曾经找不到比力好的营销模式来办事企业。通过这几年办事一款酱酒和消时乐如许的一个项目标合作，我总结了一套针对保守快消企业若何做社群营销如许的一个系统。

　　第一个方面就是新一轮的合作升级，企业为什么要社群+？我认为有这么几点，第一个，存量市场进一步下滑，老方式和老套路越来越难做。目前大大都企业还没有找到增量市场的新模式，在如许的一个情况下，老方式效用低，新方式难落地，大部门企业都处在苍茫和焦炙的过程中。

　　社群我小我认为长短常适合大大都企业的，来由有这么三点，第一点，单打独斗的时代曾经过去了，生态合作的时代到来了。我对社群有一个总结，什么叫社群？社群就是产物或者办事，通过社会力量鞭策群体的成功。

　　第二个方面，就是对社群营销的再认识。其实大大都人对社群的理解只是在概念，很少使用到社群的营销系统。我通过和企业的接触，感受目前企业对社群的理解次要有两点，第一点，大大都人对社群的理解错了，认为社群就是微信群。

　　前几年曾经理解社群概念的企业，或者他懂互联网抢占了先机，像罗辑思维等等，他们懂社群也懂消费者。可是到了今天这个阶段，我们又发觉他们不是很懂这个行业的一些纪律。

　　今天这个阶段我小我认为需要一套社群的营销系统来处理我们目前保守企业转型的问题，也就是从思惟、方式、东西，我在这里边总结了一套叫道、法、术、器、具。

　　我今天谈的第三个问题，就是社群营销系统的建立，我小我总结有这么几个路径，第一个是道。凡是社群做的好的都是以价值立道的，这也是社群的安身之源，是底子，是有社会正能量的，我们仅仅的本来的生意义维曾经不顺应此刻的时代的成长了。第二个是法，这里的法不是指的方式，而是指的准绳，这也是社群的成长之路。我认为社群此刻是能够有所为有所不为，不要说你的社群能够满足所有人、所有企业、所有行业的，像鲍教员的社群次要是研究新零售的，像我们有良多社群是研究新营销的，等等，都是有准绳，有所为，有所不为。第三个字叫术，术是指的是方式论，也是社群实现了之底子。大大都的社群目前是没有一套落地的方式论的，没有一套方式论。所以说大部门的社群都在一些概念和理念的层面上。第四个是器，是兵器，社群的营销之力，兵器。若是你在做社群营销的过程中，有没有一些重型的兵器。所以说这是社群成长的力量。最初一个这个字叫具，东西，是社群营销的成长之速，速度。举个例子很简单，你此刻有了微信东西，对我们的糊口能够说方方面面都提高了效率，像我们有了微信领取，有了领取宝，这都是社群的东西，它是处理速度的问题。

　　谈完这三个理念的方面，我想今天晚上回归到我的干货的内容，1 处所特色美食各地名吃处所小吃各地特色美食小。也就是从两个分歧业业的社群案例，阐发一下我们是若何操纵社群的。

　　第一个案例是我2016年9月份做的一款酒，叫汤家老坊，是一款酱香型白酒。再是消食乐，是一款饮料，是从2016年的11月份起头上市，目前开辟客户700家，发卖额达到两个亿，结构的区域除了海南的部门区域几乎遍及全国。

　　第一个，我想从产物的维度上来看，起首我们这款酒我小我认为对好产物的尺度是有三高。第一个高质量，第二点高颜值。第三个我认为是高价值。

　　第一个我们是用了山楂加陈皮的配方，良多人认为我们是做的山楂汁，其实不是如许的，我们做了一套消食的处理方案，

　　第二点我们山楂次要选自于河南辉县太行山脉如许的山楂，这个处所的山楂为什么好？由于它是四时分明，阳光比力充沛，是在北纬的37度。并且这个处所的山楂被央视七套栏目曾经报道过，这个处所的山楂是药食同源，最好的山楂。

　　第三个方面，我们在工艺上做了改变，良多保守的饮料它次要是香精香料，给别人没有质量感。我们在这里边做了两点，第一点叫冷榨工艺，它的口感更爽，养分更丰硕。第二点，我们做了一个50%的果浆，通过我们对消费者的研究，我们发觉50%是能够喝出爽的感受来，40%就是太稀，给别人一种山楂汁的如许的感受，若是60%就过于稀薄，不爽口，喝着的口感欠好。

　　第四个方面我们选用了一个叫陶瓶型，大部门的山楂汁他们都是小口的，280毫升的，我们用的是大口的，380毫升的。这里边与竞品的一个区别在于哪里？一个是陶瓶型盛生果给别人一种这种更原始的概念。别的一点，良多密斯和小孩打不开小口的瓶，出格是像矿泉水，有良多密斯是打不开的。

　　第一个是传承爆品加互联网品牌ip化。通过山楂的功能的认知，我们逆向定位中国消食饮品专家作为冲破。把我们的产物起首IP化，美容院若何利用微信进行引流拓客，然后又做了有良多像江小白一样和消费者沟通的体例，让她更具社交性的ip的内容。

　　第一个是餐饮做场景，由于这款产物本身的功能就是消食，所以说我们是从餐饮上来作为场景来冲破的。

　　第二我们是商家间互动，由于饮料和酒分歧，酒的价值相对高，饮料的单价相对低，所以我们是从商家间逐渐去冲破的。

　　第五点粉丝乐参与，好比我们消食乐的粉丝，出格是儿童小孩等等，让他们和我们的卡通抽象乐乐毗连到一路。如许的话让我们的粉丝更有参与感。

　　第六个组织重设想，我们都对公司都进行了组织的革新，像消食乐革新得更完全，有些好比前期的这种招商部，以至是后台都是互相支持的，包罗我们运作后边我们也有好比模式组，好比我们的孵化组，如我们的教诲团和我们的发卖都能够互相分工，能够发生赋能的。

　　第五个维度我想对比一下粉丝运营的方式论。叫卖货、聚粉、建平台。那若何卖货呢？是销量与成长粉丝并重，次要是做认知。我在做认知的过程中，总结出来四种简单的方式。

　　第一种方式很是简单，听酒。好的酒在耳朵跟前晃一下，你听听，若是是闷闷的声音就是好酒，由于好酒跟油似的，它的浓度比力高，若是是噼里啪啦的声音，酒就是欠好的酒，由于它里边加的有水，所以说它的声音出来就是噼里啪啦的声音。

　　第二种方式很简单，民间最常用的方式，就是用手搓，腰间盘凸起的最佳医治方案怎样办？，手搓当前去闻搓过的手，若是有酒糟味就是粮食酒，若是是勾兑酒，它是比力臭的那种味道，像那种工业酒精的那种味道，出格难闻。

　　第三种方式也比力简单，闻空杯，若是这个酒好欠好，你闻一下空杯就晓得了，若是是相对纯净，以至留香，那这个酒就是好酒。若是是勾兑的酒，它闻着是一股出格臭的，那种像坏红薯味或者是酒糟的，或者是酵池的酵泥的味。

　　第四种方式，点着当前，把酒烧了，烧了当前去闻，酒糟味，就是粮食酒，勾兑酒一闻也就是能闻得出来。

　　由于这四种方式都比力简单，所以说很是容易构成口碑，所以说我们第一个阶段的卖货叫销量与成长粉丝并重，次要是来做认知。

　　第二种方式叫聚粉，聚粉我这里叫质量与推广口碑并重。他承认了你的质量，可是若何构成口碑，说你要找到消费者，消费者比力容易理解的言语，出格是从他的感触感染，来总结出来，让他惹起共识的工具。

　　这里边举一个例子，河南宝丰酒本来他们的厂家的告白语是怎样做的？就是东南亚出口量全国第一，中华人民共和国尺度样品酒。这是厂家的传布。可是本地的消费者对它这款酒是怎样总结的？干喝不醉，喝多了打盹，不影响工作，不影响开会。这款酒在本地被评为叫宝丰汽水，其实这款产物跟消费者的口碑毗连到一路，在本地良多人都晓得，所以说它惹起了消费者的共识，这款产物在本地卖的出格好，不断火了良多年。

　　第一个也是叫卖货，是销量与成长粉丝并重，可是他次要是做认知、认同和认购。由于山楂的客单价比力低，并且有天然的认知，所以说在认知的过程中，只需是我们讲产物的质量，鲜果冷轧，50%果浆等等，就容易发生认知。可是认知了不必然采办，我们做了良多认同的工具，好比我们的乐乐，好比“看病人来两提，山楂加陈皮”“孩子挑食山楂加陈皮”等等都能间接带来认购。

　　第二个阶段，聚粉。聚粉是怎样做的？也是质量与推广口碑并重。第一个是功能，像消食乐的功能次要是消食。第二个是好玩，好比我们做了良多产物的工具，好比我们的品鉴装，我们上面有良多出格好的话语，好比“你丑，不是由于减肥而是由于你胖的缘由”等等一些这种就是说比力好玩的话。第三个是风行，像我们做的儿童装，在学校里边是很容易惹起风行的，由于它比力接近小孩。

　　第三个建平台，建平台我们是怎样做的？叫共赢、结合加整合。若何卖货，先做认知后做推广，持续影响，像我们山楂的认知是如许来做的，原料、工艺加证据。它的环节点次要表现的质量尺度，好比我们提出了50%的果浆，其实我们的产物为什么叫山楂爽，它是一种尺度。

　　第二个我们的推广是怎样做的，我们是铺货或毗连加引爆。我们这里边先做优良渠道，先做优良先做焦点，我们叫定向铺货，铺完货当前我们要和渠道搞联动，就是说我把产物铺给你并没有竣事，是协助你卖出去。

　　第三个我们是做共振，做共振是什么意义？就是我们的铺货，我们的传布和我们的推广是联系在一路的，共振的道理就是的爆炸效应，它就是共振的事理，所以说我们铺得良多产物的货很快就实现了动销。

　　第三个若何持续影响？我们是活化、连贯、有节拍，环节点我们是造势。就是一个新的产物，它要不竭的活跃，不竭的去造势。造势要有连贯性，我们的每一个动作都要有连贯的，像我们的场景，像我们的传布，像我们的推广都能够说是相关键点和节点的。然后我们的目标是干什么？一个是占领，别的一个是和渠道构成这种计谋的联盟关系。

　　若何聚粉的，我们这里边有两句话叫老板员工齐策动，齐心合力做势能，我们聚粉的第一步是老板认同，员工有激励，环节点是同一思惟，同一好处。聚粉的第二步我们是选准渠道，上面曾经讲到了，就是说我们只定向渠道，不是搞那种深度分销，百分之百都有铺货率，我们是无方法、有益益，也就是环节点是环绕落地想法子。聚粉的第三步是步步为营，集中做引爆。我们的环节点是叫同频、共振、有势能。

　　第三个阶段是若何协助经销商建平台的呢？我们第一个要找到杠杆、放大资本、建立生态，我们告诉我们本地的经销商若何找到杠杆呢？我们把这款产物做成功当前就会呈现区域市场的成功放大效应。就是做高一丈：要做价值、做深一尺：要做深度、做宽一寸：尽量不要去做宽度，在我们成功之后，好比像我们发觉我们此刻的服装店都在卖我们的产物。

　　资本若何放大呢？叫联盟整合再放大。环节点是联内需求、整合力量、抓新机遇。这边我们有良多客户没有做到，可是我这里边举一个湖南经销商的例子。湖南在衡阳有个经销商他是怎样做的呢？就是把本地的零售店做一个联盟，然后毗连起来，他此刻根基上给厂家的打款、发货都是间接靠零售店打款。他是若何整合力量？他整合怡亚通再成立一个新的公司，由于他有了零售的联盟，怡亚通更但愿跟他合作，所以说他用怡亚通的资金来整合力量，最初抓新机遇。最初一个好的区域，就是建立生态，构成价值圈，做到大闭环，也就是做到上联厂家、中通资本和下益客户。

　　在讲四类粉丝之前，我想谈一下什么叫粉丝，这是我在网上看到的，就是苹果和小米的粉丝经常在网上对骂，是怎样对骂的呢？苹果的粉丝看小米手机根基上是如许来看的，屌丝一个，盗窟手机的升级版。小米的粉丝也比力多，小米的粉丝怎样看苹果它是如许认为的，花这么贵的代价跟我的功能是一样的。由于这两个品牌都有忠实的粉丝。

　　针对于酒类的粉丝，我给他下了三个尺度，第一个尺度要有消费能力和圈层，第二个可以或许影响别人消费，第三个是最好在某一范畴有话语权，如许的粉丝才能作为我们的优良粉丝。

　　第二类粉丝叫传布性粉丝，传布应粉丝一般指的是有圈层，多传布，中消费，它可能不是你某一品牌的消费者，可是我们能够怎样操作？借圈子，借他的圈子，好比以他的表面去请别人吃饭，如许的话就把他的圈子的能够说就控制了。

　　第四类粉丝叫反向型粉丝，什么叫反映型粉丝？我就不喜好喝你这个产物的口感，那我怎样把他搞定？这类粉丝一般是有圈层、爱体面、高消费。我们这里边一般指的是浓香型的酒的消费者，他们喜好看央视的告白，喜好重名气等等，我们看待这类粉丝是怎样来改变，多品鉴、改变念、挖潜能。

　　那么怎样来做来做粉丝的呢，有这么四个动作。第一个叫传布拉动，就是消食功能传起来，地面勾当搞起来，热销空气波起来，我们在每个经销商那里做的都有这个群，我们在群里来传送产物热销的空气，直到构成交叉笼盖。

　　第二个我们做的是叫渠道首推，品测验考试喝不成少，出格是我们这款饮料做的叫有一个叫泛体验，就是普遍的体验，让他喝到我们这个产物的质量的益处。

　　第二个场景安插要搞好，我们在场景安插前次要做了两个冲破口的渠道，一个是在学校旁边的渠道，我们做了一个叫孩子挑食，山楂加陈皮。我们在病院的附近的渠道我们做了一个叫看病人来两提，山楂加陈皮。都起到了比力好的结果。首推三轮飞腾，我们要判断渠道能不克不及实现首推，他要把三轮回货都要卖出去，才能判断他真正的实现了首推。利润、名望都主要，我们不单单的给他利润，还要给我们的店里边名望。好比河北本来有一个网点，他积极的帮我们拉票，我们授予最佳传布奖等等之类的，如许的话在他不单获得利润的同时，还得遭到了名望。

　　--产物功能要服膺，不管我们哪一个渠道的推广都强调了山楂加陈皮如许的产物功能，山楂加陈皮就是消食。

　　最初我们会实现叫同频共振。我们前面的传布拉动是为了抢占终端店老板以及和她伴侣圈的手机屏的，也就是他的微信伴侣圈。第二个渠道是为客户成立关系的，成立共赢的如许的关系。

　　群做了这么几个方面：第一个每日交换，关系在于走动，好比每天发一条传送学问、感情，还有一些文章，以至是一些小图片，如许的话能够和粉丝起到交换的感化。

　　第二个叫有事共享，好比我们群里面某带领的车子坏了，群内有人帮，如许的话让带领感受我只是在你这里喝了一瓶酒罢了，没想到还能获得一些不测的协助。

　　第四个我们做线下勾当，我们认为线上能够说聊一百天也不如线下见一面。好比我们搞的象棋角逐，都起到了很好的感化。

　　第一个圈叫新势力圈。新势力圈是怎样来理解？就是本地最为活跃、最具健康理念的圈层。新势力圈是相对于老势力的，我们这里边指的次要是酒类的叫隐形政务人士，这类人具有消费引领、文明喝酒、全城扩散、较强势能的特点。

　　第二个要做产物鉴评。就是有些专业度，然后用消费者言语去表达，好比这款产物好欠好，你若是是仅仅的用手艺言语，消费者是很难听的懂的，可是极客它就起到了如许的一个翻译以至注释的如许的一个感化。

　　第三点要构成圈层认知，我们的目标是用他来影响他的伴侣圈，最初在他的伴侣圈层里边构成认知，起到消费引领的感化。

　　第二个圈叫亲朋圈，亲朋圈大师比力容易理解亲戚和伴侣。出格是在粉丝运营过程中，这类粉都属于铁粉，由于信赖度高，没有益益，他也会基于亲朋这个关系帮你去推，因而亲朋圈它的转化率长短常高的，既是消费者又是推广者，是产物短期冲量的最佳选择圈层。

　　第三个圈叫传布圈，适才讲了传布性粉丝，可是若何把它的圈层放大，以至是整合起来，这里边传布圈一般指的是新媒体和老媒体的两个圈子，这里边就是用新媒体去传，用老媒体去播，这是结果最好的。仅仅的用新媒体和老媒体我小我认为都不太对，用新媒体虽然传布快，可是谣言多，竣事的快。用老媒体可是传布慢，可是它的公信力强，最好是连系起来。

　　第四个圈叫公共圈。公共圈有时候不必然是产物的消费主力军，可是出格像白酒这种产物，它具有意味性消费意义的特点，根基上是消费给别人看的。所以说无论公共品牌仍是豪侈品群众根本比力主要。

　　第五个圈是贸易圈，为什么先谈前四个圈后谈贸易圈，我小我认为有了用户必然有客户，有了客户未必有用户。所以说贸易圈这里边次要是企业和产物的运营者及其合股人要成立一种安稳的合作根本，做到合作共赢，好处共享，从而让每一个运营者都成为我们的品牌代言人。构成一荣具荣，一损俱损的好处配合体。

　　这个环节的最初一点，我想谈一谈若何建平台的平台的。出格是酒行业，我们是如许来建的，第一个是以吃喝玩乐为主的异业联盟，像我们酒和茶叶和餐饮它比力容易构成联盟。

　　第二个再联盟此外行业，你万万前期不要做的太宽，像美团之前有一千个网站为什么都死掉了？就是由于他要做的行业太宽了。美团聚焦餐饮，把餐饮打透。

　　第四步要上升到社群平台，我们本来有良多的商会和协会根基上是把收费当成了办事，没有上升到社群平台，没有真正的为我们的群体供给如许的办事，就是没有平台价值，所以说这一块能够说有了互联网，制造平台的机遇会更大了。

　　第五步是整合社会资本，由于你只要成为了平台当前，你才能整合社会资本，最初才能达到共生、共享和共赢如许的一个价值。

　　第一个白酒行业是进入了品牌集中期。像白酒行业，这几年能够说除了品牌之外，很少有成功的品牌，江小白是这几年为数不多的一个成功品牌。然后饮料进入了品牌分化区，我发觉这几年大的饮料企业反倒呈现了问题，中小型企业的饮料呈现了绝佳的机遇。

　　第二点，我认为白酒的客单价高，该当是培育焦点深度为重。饮料客单价低，饮料的是圈层扩散为主，像白酒必然要做C端来倒逼B端，像饮料必然要从B端去扩散影响C端。第三点，白酒需要有消费者联盟倒逼保守渠道改变，而饮料就需要与渠道商构成系统，整合当地资本。

　　第四点，白酒需要培育，急于求成，易败。白酒，此刻到了一个不是快做，而是慢做的。饮料需要占位，极速前进，要抢先要抢占。因而，社群合作曾经到了新的阶段，保守的企业谁先醒觉，谁能领先。

　　通过今天的系统进修，让我们愈加的清晰了社群营销，从理论到实践，并且阐发得比力细。接下来是作为我们企业来讲：起首第一个就是说，从社群来讲，牛教员给我们分享了建立的道、法、术、器、具。

　　我们以前感觉社群营销就是建了个微信群发红包，再做一些通知，做的不敷深。可是通过今天牛教员分享，我感觉真正用社群这一块，我们仍是学生。

　　所以接下来作为我们企业来讲的话，当下最主要，构成一套完整的整个社区营销的一个守则，让我们企业所有人都具备社区营销的基因，然后从全方位去做，我们也有这方面的一些经验。包罗我们通过一年的时间，把一个不出名的尿裤，做的月发卖根基上在过了100万，那么本年的线万。也是通过社群，可是确实没有做到像牛教员这么专业，若是真的早听了牛教员这堂课，我估量到我们本年该当冲破2000万。

　　要注重社群营销，社群营销能够缔造新的市场空间，能够改变企业与消费者、用户之间的关系。由没相关系、弱关系，能够建成强关系。

　　企业要研究具体的社群营销方式论。连系本人企业的现实，研究出一套无效的社群营销系统、模式、东西、组织。